2012.12.03.
12:42

Írta: konyvesviktor

Minden működő KKV marketing stratégia alapja - 1. rész

A következő bejegyzések nem csupán a B2B vállalkozásokra érvényesek, hanem minden kis- és középvállalkozás vezetőjéhez szólnak, mégis a business-to-business szervezetek szemüvegén keresztül vizsgálom a kérdéseket.
Fontosnak tartom összegezni, mik azok a tényezők, amelyek működőképessé tesznek egy vállalkozást, illetve megfelelő alapot adnak a jó marketingnek. Ezek még nem marketing stratégiai tanácsok, hanem inkább vállalatirányítási kérdések, ugyanis minden sikeres marketing stratégia alapja a hibátlanul, hatékonyan és tudatosan működő szervezet. Tekintheti az olvasó a következő sorokat vezetői coach tanácsoknak is, de kifejezetten a marketing irányába mutatóan.

Három részre tagoltam a bevezető gondolatokat, a könnyebb fogyaszthatóság kedvéért:

1. A marketing csapat, avagy mit ér a marketing vezető és értékesítő nélkül
2. A termék három pillére, avagy mindig csak kettőt válasszon a háromból
3. A marketing stratégia, avagy hogyan ne vesszen el a részletekben



1. A marketing csapat = ügyvezető + marketinges + értékesítő

A következőkben néhány példán keresztül bemutatom a lehetséges működési modelleket, azok előnyeit, hátrányait, lehetőségeit és veszélyeit (kvázi SWOT-analízis). Mivel minden vállalkozás más, ezért az itt bemutatott modellek nem húzhatóak rá egyetlen cégre sem, de könnyen besorolhatóvá teszi a vállalkozásokat, így a bejegyzésekben könnyebben tudok hivatkozni valamely típusú vállalkozásra. 



Egyszemélyes hadsereg

Mikrovállalkozások ügyvezetői, sokszor egyben tulajdonosai sokszor egyszemélyben látják el a marketing és értékesítési teendőket is. Nekik van a legnehezebb dolguk, hiszen az ő napjuk is csak 24 órából áll. Azért nincs marketinges vagy értékesítő kollégájuk, mert vagy nincs rá büdzsé, vagy mert nincs rá szükség - igazából mindegy is, a lényeg, hogy egyedül mindent megoldani nem kis munka. Mivel a vállalkozást is egyengetni kell, a marketingre és értékesítésre kevés idő jut, ezért az egyszerűnek tűnő megoldásokat helyezik előtérbe: sokszor kezdenek bele új taktikákba, tesztelnek újabb és újabb hirdetéseket, és sok ötletük van, amelyekre viszont nagyon kevés idő jut. Nagyon fontos az üzlet során a személyes kapcsolat, a visszatérő / állandó vevőkör, és az ajánlási rendszer, amit évek izzadságos munkája eredményeként próbál megőrizni és ápolni az egyszemélyes vállalkozó. Ő az, aki nehezen mozdul ki az mókuskerék pörgéséből, és így csak lassan halad előre. Ha ön, kedves olvasó, hevesen bólogat, mert ebbe a csoportba tartozik, van egy jó és egy nem olyan jó hírem az Ön számára. A jó hír az, hogy sok ötletet, taktikát fogok bemutatni a közeljövőben, elsősorban stratégiai jellegű megoldásokat, kifejezetten egyszemélyes vállalkozó-marketingesek számára. A nem olyan jó hír az, hogy szükség lesz majd némi időre, hogy ezeket megvalósítsa, erre készüljön fel! (De erre is adok majd megoldásokat.)

A nyerő páros

Ügyvezető, mint marketinges és egy (vagy több) értékesítő kolléga.
Tökéletes üzletmodellnek tűnik: a cég vezetőjének van ideje a marketingötleteinek kidolgozására, azok megvalósítására, az értékesítő kolléga (családtag, barát, társ) pedig építi a kapcsolatokat és eladja a terméket, cserébe jutalékot kap minden sikeresen megkötött üzletért. Az értékesítőnek nem is fontos tudnia, milyen marketinget folytat a háttérben a “főnök”, kevésbé érdekelt a csupán jutalékos rendszer miatt. A főnöknek pedig nincs gondja az értékesítésre, jönnek szépen be az üzletek, a termék árában pedig benne van a sáp. Egyszerű, nem? Egy hibája van csupán: egyikőjük sincs motiválva megfelelően, és a marketing nem feltétlenül támogatja az értékesítést. Erre a modellre is vannak mind stratégiai, mint taktikai megoldások, a jövőben szó lesz ezekről is.

A mindenes értékesítő-marketinges...

...pr-es, irodavezető, asszisztens, stb. Az ügyvezető jobb keze, van marketing-, de legalább valamilyen gazdasági végzettsége, jól kommunikál, gyors, megbízható, terhelhető. A fizetése “alap+jutalék”, hogy motiválva legyen az értékesítésre is, ne csak a gép előtt üljön egész nap. Sokat dolgozik, sokszor szabad kezet kap, azt a kevés marketing büdzsét maga oszthatja be, féléves, éves tervek alapján. Ha többet szeretne költeni marketingre, akkor további üzleteket kell szereznie mint értékesítő és abból talán jut majd plusz hirdetésre is.
Egy darabig működik, majd valami miatt lelassul és a teljesítménye beáll egy állandó szintre. Fel kell “rugdosni” a kollégát, motiválni új ötletekkel, elküldeni képzésre, további kreatív feladatokat adni neki, hogy jobban teljesítsen. Stimmt? Ha magára ismert a sorok között, ismét jó hírem van: nem rossz ez a modell, sőt! De lehet sokkal jobb is. Hamarosan megmutatom, hogyan.

A triumvirátus

Jól megy az üzlet, az ügyvezetőnek van ideje a cég ügyeit intézni, a marketing csapattal pedig havonta egy meeting erejéig találkozik, ekkor az értékesítő és a marketinges kolléga bezárkózik a főnök szobájába, a cég többi embere pedig tudja, hogy a következő órákban csak kávét szabad bevinni, de mással nem szabad őket zavarni. A csapat ugyanis a cég jövőjéről beszélget, ahogy minden hóbapban teszi. És mivel az üzlet jól megy, ezért ők ott valamit jól csinálnak. Nagyon jól.
Ne legyünk idealisták, ez a modell igen ritka, a leírt sztori pedig még inkább. De azért ez tetszik a legjobban, nem?

Bármely modellben is működik a vállalkozása, véletlenül se érezze a fentieket kritikának, hiszen minden bizonnyal jól működik a cége, inkább gondolkodjon el rajta, hogyan működhetnek még jobban. Remélem a jövőben sok ötletet, stratégiai tanácsot sikerül majd átadnom, a célok elérésének érdekében.

A marketing szervezeti háromszöge

Bármely - akár fel nem sorolt - variációban is működik a cégünk, a következő fontos dolgot érdemes feljegyeznünk valahová: nincs új üzlet értékesítő nélkül, nincs értékesítő marketing nélkül és nincs marketing ügyvezető nélkül. Még akkor sem, ha ez a három egyetlen személyben testesül meg.

A marketing nem más, mint piacszerzés és értékesítés-támogatás.
Az értékesítés nem más, mint a marketing eszközeinek használata új üzletek szerzése céljából.
Nem létezik tehát egyik a másik nélkül, a kettőt pedig össze kell fognia egy harmadik személynek: a vezetőnek.
Ha a három pozíció közül valamelyik nem működik megfelelően, az a marketinggépezet rovására mehet. Ha nincs marketing, csak vezetés és értékesítés, nincs mivel eladni a terméket. Ha csak marketing van, de nincs értékesítés, nem tudják a megszólított vevők, hogy hová, kihez forduljanak. (Persze itt is van kivétel, pl. egy webáruház, ahol maga a honlap az "értékesítő".) Ha pedig csak a marketinggel és sales-zel foglalkozik az ügyvezető, akkor nincs ideje a HR-re, az üzleti tervezésre, a jogi ügyekre, a pénzügyekre, termékfejlesztésre, szervezet-fejlesztésre, stb, ezt pedig tudjuk, hova vezet...
Meg kell tudnunk teremteni azt a jól működő szervezeti egységet, vagy egyszemélyes hadseregként azt az idő- és energiabeosztást, amely által nem szenved hiányt egyik fontos terület sem. Enélkül nem működik a marketing, akárhogy is erőltetjük.

Ön melyik csoportba tartozik? El tud-e képzelni más szervezeti modellt is a cégének?
Ha kérdése adódik, írjon e-mailt, vagy írja meg egy hozzászólásban:

Szólj hozzá!

Címkék: stratégia alapok szervezet egyéni vállalkozó vállalkozás-fejlesztés marketing csapat

A bejegyzés trackback címe:

https://b2bmarketing.blog.hu/api/trackback/id/tr384944865

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.
süti beállítások módosítása